5 estratégias para enfrentar a escassez de estoque no setor automóvel

Com a alta demanda por veículos e falta de insumos e peças para produção, a indústria automotiva está com o menor nível de estoque da sua história.

Segundo dados da Anfavea divulgados no início deste ano, o volume estocado nos pátios das montadoras e nas concessionárias caiu de 119,4 mil unidades em novembro de 2020 para 96,8 mil em dezembro do mesmo ano, isso equivale a apenas 12 dias de venda.

Como consequência disso, temos a falta de vários modelos no mercado brasileiro, filas de espera que ultrapassam 60 dias e preços em alta no varejo. 

Para enfrentar esse problema, compilamos 5 estratégias de outros países e indústrias aplicáveis no setor de veículos novos e usados que abrangem desde reposição de estoque, comunicação e gestão de clientes. 

Vamos lá? 


1 - Estimule o desejo de compra

Enquanto você espera a montadora entregar o veículo que seu cliente deseja, ele está sendo estimulado a comprar outros modelos, além de obter outras opções de pagamento que podem ser melhores de acordo com sua situação financeira.

Você vai deixar isso acontecer? O seu cliente não vai esperar eternamente por isso.

Portanto, neste período de falta de estoque de veículos, continue a comunicar sobre seus produtos para estimular o desejo de compra do seu cliente pelo veículo que você vende. 

Você pode comunicar aos seus clientes através das suas redes sociais, por exemplo, a qualidade dos produtos, demonstrando as suas capacidades em condições reais de utilização e ser muito transparente sobre a reposição de estoque. 

Para além de conseguir reter a maior parte dos seus clientes, esta estratégia, combinada com a "qualidade" do produto, potencializa a criação de verdadeiros fãs da sua empresa. E os fãs são capazes de tudo para comprar de uma empresa que admiram: inclusive esperar.


2 - Facilite a compra

Que tal facilitar a revenda de veículos e também a compra para os seus clientes de veículos usados? 

Foi o que a Carmax fez, e vamos te explicar como. 

Carmax é um varejista de veículos usados com sede nos Estados Unidos e, em fevereiro de 2020 ela foi a maior revendedora de veículos usados nos EUA ao lançar em seu site o serviço de “Avaliação de veículos e oferta instantânea”. 

O objetivo era compensar, através da revenda de veículos particulares, a escassez de estoque de veículos usados.

O serviço não servia apenas para avaliar o veículo para revenda, mas também para comprar veículos, independente se o vendedor iria comprar ou vender o veículo na Carmax. 

Então, a estratégia foi fazer com que o sistema de avaliação do veículo e pagamento chegasse rápido ao vendedor e, para isso, a Carmax prometeu atribuir um valor ao veículo vendido em 2 minutos, e o pagamento do veículo no mesmo dia ou mantinha a oferta aberta por 7 dias para que o vendedor pudesse avaliar outras opções de venda.

Dessa forma, a Carmax tentou se posicionar como a primeira opção de avaliação, comunicando de forma clara que a avaliação não o obrigava a fechar a venda com a Carmax, mas que a primeira avaliação deveria ser. 

E, cá para nós, sabemos como a primeira opção sempre tem mais chances de fechar negócio. 

Mesmo que seu negócio não consiga ser tão ágil quanto a Carmax, é importante dar opções do cliente fazer todas as operações on-line e comunicar muito bem isso a ele. A avaliação online é uma ótima estratégia para aumentar o seu estoque, e ao mesmo tempo conseguir mais vendas.


3 - Faça um evento de venda

Se evento de compra de carros é um sucesso, porque não fazer um evento para os clientes venderem os seus? 

Feirões de carros usados, por exemplo, tanto online quanto presencial representam o maior número de vendas em um curto espaço de tempo, se você incentivar um evento em que o maior número de pessoas se desloquem até a sua loja para fazer avaliação do veículo, você pode conseguir que ele o venda para você.

Como na estratégia anterior, além dessas iniciativas beneficiar o seu estoque, também incentiva a compra de veículos da sua concessionária.


4 - Crie oportunidades no pós-venda

Devido a menor utilização dos veículos decorrente da mudança dos hábitos de mobilidade causados pela pandemia, é possível que você encontre um cliente da sua oficina disposto a vender o veículo.

Expostos aos custos de manutenção, os donos de veículos usados representam uma excelente oportunidade para você aumentar o seu estoque de veículos usados e até, quem sabe, vender um veículo novo para ele.

Aborde seus clientes de forma adequada e veja como pode dar certo. Essa prática já é realizada pela Empire Automotive Group, de Nova York. 


5 - Avaliação eficiente

A oferta de veículos usados já é baixa e os preços estão elevados. Você deve garantir, no processo de avaliação, qualidade e eficiência para que o vendedor do veículo usado sempre escolha fazer o negócio com você, o que já citamos na estratégia de facilitar a compra.

Para isso, identifique semelhanças e diferenças entre os processos de avaliação de outros concorrentes para o mesmo veículo, compare custos e tenha uma previsão de retorno, por fim, treine uma equipe de avaliadores para que ofereçam um processo mais eficiente de avaliação, ou contrate uma empresa especializada para fazer o serviço.

Além dessas estratégias citadas, é importante que você continue criando novas oportunidades de compra e venda de veículos e acompanhe os hábitos de consumo e comportamento do seu consumidor. 

Falamos mais sobre isso no conteúdo sobre Seminovos, o que fazer para se diferenciar no setor que fará toda a diferença em 2021

Você também pode contar com o shopping de soluções próprias da Alpes.One que desenvolve o que há de melhor em performance em marketing digital para a sua concessionária de veículos novos e/ou seminovos. 

Referência

5 estratégias para enfrentar a escassez de stock no setor automóvel. OLIVEIRA, Ricardo. World Shopper Conference 2021.

Estoque de veículos é o mais baixo da história do setor. RODRIGUES, Alzira. 08 de janeiro de 2021. Disponível em: <https://www.autoindustria.com.br/2021/01/08/estoque-de-veiculos-e-o-mais-baixo-da-historia-do-setor/>. Acesso em 14/07/2021.

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21 Jul 2021

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